上一节课中，我们用一个案例为你呈现了现实中的「第三选择」式谈判是什么样的，从这节课开始，我们会围绕推进「第三选择」式谈判的三大核心技能，来为你一一拆解实践这种谈判的具体方法技巧。(ｙｉｍｉｘｓ)•(cc)
在今天这节课里，我们会带领你去理解什么是谈判中的利益，为什么在谈判前一定要弄明白自己的利益，并且向你提供两个具体的工具，帮助你理性、科学地确定自己的真正利益，进而明确谈判目标。
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一、什么是谈判中的利益？
在谈判中，有一个非常经典的案例经常被引用：
图书馆里有两个人在争吵，A想打开窗户，B想关着窗户，两个人试图在窗户打开的幅度上让对方妥协，但是谁都不愿意让步。此时图书馆管理人员来了，问他们为什么要打开和关闭窗户，第一个人回答说想要打开窗户呼吸新鲜空气，第二个人回答说外面风那么大，怕有穿堂风。管理人员听了之后把隔壁的另外一个窗户打开了，既满足了第一个人呼吸新鲜空气的需要，又满足了第二个人怕穿堂风的需要。
这个案例非常经典，它形象地说明了谈判中的一个核心概念：利益。那么，究竟什么是「利益」，什么又不是？
要想理解「利益」，你首先要区分两个概念，一个叫「想要」，另外一个叫「需要」。「想要」是能激起你本能上、直觉上好感的事或物。比如，一般人都希望听好话，被赞美，都希望赚钱，有名气；「需要」则是能满足你长远、本质需求的东西，但未必是你已经知道的。比如，时间管理能力，结构化思考能力，长远赚钱的能力，都是咱们这个时代人人需要的东西。
这样说，可能有些抽象，我们不妨通过开篇发生在图书馆的案例来给你解释一下：
?A想打开窗户，B想关着窗户。A的「想要」是开窗，B的「想要」是关窗。无论是开还是关，都是A与B直觉上想马上实现的东西。
?「需要」则是你本质上需要的东西。比如，为什么A想开？那是因为他需要新鲜空气，这就是A的「需要」；为什么B想关窗？那是因为他想避免被穿堂风吹，这就是B的「需要」。
「想要」与「需要」是一个通俗易懂的思维工具，它可以帮你认识几乎所有谈判课都会提到的「利益」这个概念。「利益」，其实就是「需要」，它反映的是表面「想要」背后的核心利益诉求。利益有三个特点：本质的、整体的、长远的。
回到谈判中，很多人经常会错把自己的「想要」，当成是「需要」；或者执迷于「想要」，而不愿意真正去挖掘自己的「需要」。在谈判中，最常见的「想要」就是「想谈赢」，但它不一定是真的「利益」。
为了更好地帮你理解什么是谈判中的核心利益，我们不妨再回顾一下第一课中你面临的几个场景，看看「想要谈赢」与「利益需求」之间的区别：
谈判场景
想要谈赢
（表面的、局部的、
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