我最近收到了很多我们个人发展学会学员的问题，为什么我们在很多时候作为谈判新手容易遭遇非常尴尬的失败，非常窝囊的失败，被各种职场老油条收割，究竟我们做错了什么呢?(ｙｉｍｉｘｓ)•(cc)
上节课我给大家留了一个思考题那就是谈判时我们为什么会输？我此刻很想一本正经的把这个问题剖析一下。坚持听我课的人都清楚，我一直坚信，如果想真正的去解决一个问题的时候，我都必须先深度剖析一下这个问题的本质。只有知晓我们到底是怎么错的，我们才知道我们怎么能够做好，对吧？
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实际上根据我自身的实践和思考，也包括我对一些书籍的查阅等等。针对这个问题，我按两个方面进行阐述。第一个方面是从社会心理学的角度来讲，平时大家很可能会有这种体验，那就是在跟这个人交流之前我自己明明想的挺好，各种理由和逻辑头头是道，但我怎么当面沟通就说不明白了呢，是吧？很多时候我们之所以错就是错在忽略了情境这个因素上，大家千万不要低估情境的力量，大家还记得我第一节提出的关于如果你是星巴克的售货员，你怎么卖给小孩的甜点的问题吗？我给出的建议是，你可以跟他的妈妈说要不要给自己孩子买一个甜点？其实从她妈妈的角度来讲，她的购买行为不见得是真被你说服了，她也许会认为孩子吃过多的甜食是不好的，但是我为什么说这种情形下她大概率会购买，就是因为实际在当时那个情景之下，我们代入设想一下，那个咖啡店里的那么多的家长都给孩子买了就你不买，没准你的孩子会哭闹以至于大家都会将目光聚焦到你这位「吝啬」的母亲身上，我们这里的吝啬是加引号的，乖乖就范显然会成为你最下意识的选择。我们都会觉得自己在成长的道路上总难免会迫于无形的压力做出很多有悖于内心的决定，这其实就是情境的压力，这就是一个非常现实的场景案例，它给人造成的真实的压力，来影响人们判断能力。
心理学上有一个非常著名的电击实验，有一百名被随机挑选的被试者会被邀请邀请参加一个科学实验，他们会依次走进一个小屋子里，这些被试者我们暂且称作A吧。然后这个实验的组织者B会预先挑选一个演员C做为被电击的人躺在椅子上。等被试者a进入小屋之后，B就会对A说，整个实验过程中请严格服从我的命令，无论我让你按你面前的这些按钮的哪个你都要按，我们这个科学实验的主要目的是来测试一下C在不同电击程度之下的反映。那个C其实是个演员，他就在屋里边假装表演被电击。紧接着a就在b的命令之下先按下了一个显示电压比较低的按钮，然后那个演员就会显得稍微有些痛苦，这5个按键上显示的电压强度依次增加（当然是假的），最后一个按钮显示的电压值显然会是足以致命的。实验者b会随着实验的进程要求a依次按下这几个按钮，这个实验所抽取的这被试者大多都是大学生或者是大学教授，理论上都是些道德水平比较高且受过高等教育具有独立判断
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